پایان نامه مدیریت

پایان نامه رشته مدیریت درباره : رفتار مصرف کننده

درباب یک رده محصول معین (پوشاک) انجام شده و برای تعمیم آن به همه مصرف‌کنندگان ایرانی و سایر محصولات، باید بررسی‌های بیشتری صورت گیرد.
برخی از مشکلات نیز به توزیع پرسشنامه‌ها، میزان همکاری پاسخگویان با محقق و نحوه پاسخگویی به سؤالات برمی‌گردد.
پیشنهاد‌های تحقیق
بر مبنای نتایج حاصل از این پژوهش، محدودیت‌های تحقیق و همچنین بررسی‌های محقق، یکسری پیشنهادها به مدیران و محققان آینده ذیلاارائه می‌گردد:
پیشنهاد‌های کاربردی
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه اول
در این پژوهش اثرگذاری برون‌گرایی بر تمایل کلی به خرید آنی مورد تایید واقع نشد. ازآنجاکهمشخصه‌ های عامل برون‌گرایی، تجربه هیجانات مثبت، قاطعیت و جرأت‌ورزی، هیجان‌خواهی، اجتماعی‌بودن و نشاط می‌باشد، به تولیدکنندگان و فروشندگان پوشاک توصیه می‌شود برای شناسایی خریداران آنی به این ویژگی‌ها تکیه ننمایند.
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه دوم
عامل وظیفه‌شناسی اساساً صفات رفتاری هدف‌گرا را در بر می‌گیرد. ویژگی‌هایی چون وظیفه‌شناسی و مسؤولیت‌پذیری، نظم و ترتیب، کفایت و تمایل به پیشرفت مشخصه‌ی عامل وظیفه‌شناسی است.
از این‌رو به فروشندگان پوشاک توصیه می‌شود برای ترغیب افراد دارای ویژگی وظیفه‌شناسی بالا به انجام خریدهای آنی، از اهرم تخفیفات به خوبی بهره گیرند. این بدان علت است که از این طریق مصرف‌کننده احساس می‌کند مقداری پول پس‌انداز می‌کند. تخفیف‌ها ادراک روانی مصرف‌کننده را ارضا می‌کنند. تخفیف‌های پیش‌بینی‌نشده تأثیر بیشتری روی خرید آنی دارد. در نتیجه این نوع تخفیف‌ها، مصرف‌کننده بیشتر از میزانی که هدفش بوده، دست به خرید می‌زند.
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه سوم
در این پژوهش اثرگذاری بازبودن به تجربه بر تمایل کلی به خرید آنی مورد تایید واقع نشد. ازآنجایی‌که عامل باز بودن به تجربه، به گستردگی، عمق، و پیچیدگی وجوه فکری، ذهنی و تجربیات فرد مربوط است ومشخصه‌ های آن، انعطاف‌پذیری در برابر تجارب، خلاقیت، کنجکاوی، تخیل، ابتکار، درک احساسات و پذیرش ارزش‌ها و ایده‌های جدید می‌باشد، به تولیدکنندگان و فروشندگان پوشاک توصیه می‌شود برای شناسایی خریداران آنی به این ویژگی‌ها تکیه ننمایند.
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه چهارم
سازگاری، صفاتی چون نوع دوستی، هم‌دردی، خویشتن‌داری، بخشندگی و وفاداری را شامل می‌شود. از این‌رو به فروشندگان پوشاک پیشنهاد می‌شود در قبال مشتری، رفتاری صمیمانه و صادقانه درپیش گیرند و از راهنمایی وارائه اطلاعات به مشتری، مضایقه ننمایند. از این طریق مشتریان سازگار، خود را به نوعی مدیون فروشنده احساس کرده و سعی در جبران او نموده و برای جلوگیری از رنجش فروشنده، دست به خرید آنی می‌زنند. اما از طرفی این افراد، وفاداری بالایی دارند و اگر رضایتشان به‌درستی تامین شده باشد نسبت به فروشگاه، وفاداری پیدا می‌کنند. و خریدهایشان را تکرار خواهند کرد.
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه پنجم
این پژوهش در هماهنگی با پژوهش‌های قبلی نشان دادکه ویژگی شخصیتی روان‌رنجورخویی بر تمایل افراد به خرید آنی تاثیرگذار است روی دیگر سکه آن است که افراد مستعد افسردگی و احساسات منفی، برای رهایی از این شرایط به خریدهای آنی دست می‌زنند. این مطلب هم برای فروشندگان (با شناخت بهتر خریداران آنی) قابل بهره‌‌برداری است و هم برای مصرف‌کنندگان مفید است تا در پی جلوگیری از هزینه‌کردهای غیرضرور و جستجوی راه‌های دیگری برای فرار از احساسات منفی خود باشند.
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه ششم
به تولیدکنندگان و به‌ویژه فروشندگان پوشاک توصیه می‌شود بر بالا بردن تمایل افراد به خرید آنی تمرکز نمایند، این مهم می‌تواند از طریق حفظ رضایت افراد از این گونه خریدها و کاهش ندامت پس از خرید و در نتیجه بهبود ارزیابی هنجاری مثبت تحقق یابد.
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه هفتم
به تولیدکنندگان و فروشندگان پوشاک توصیه می‌شود به انحاء مختلف سعی در افزایش درگیری ذهنی افراد نمایند تا از این رهگذر میزان خریدهای آنی افراد افزایش یابد برای نمونه در اکثر خریدهای آنی و بطور خاص خرید‌های آنی یادآور و برنامه‌ریزی‌شده با افزایش دانش محصول، درگیری ذهنی با آن محصول افزایش خواهد یافت. تجربه‌های قبلی خرید و تبلیغات، راه‌های اصلی کسب آگاهی از کالای مورد نظر مصرف‌کننده است
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه هشتم
با افزایش تمایل به خرید آنی پوشاک، تصمیم خرید آنی پوشاک افزایش خواهد یافت. برای افزایش تمایل به خرید آنی پوشاک به تولیدکنندگان پیشنهاد می‌شود از محرک‌های بازاریابی (به‌ویژه تخفیفات) به نحو مناسبی استفاده نمایند و باارائه اطلاعات درباره محصول و روش‌های دیگر به افزایش درگیری مصرف‌کننده با پوشاک کمک نمایند.
پیشنهاد‌های مبتنی بر فرضیه نهم
جنبه‌های هنجاری در رفتار فردی، ارایه‌دهنده رهنمودهای اجتماعی برای قابل قبول بودن رفتار در یک موقعیت خاص است. خرید آنی (به‌سبب ایجاد هزینه‌های مالی، نارضایتی از محصول، احساس گناه و مخالفت اجتماعی) همواره می‌تواند عملی پرهزینه و پرریسک قلمداد شود. با این وجود برای ببسیاری از افراد، پیامده
ای خرید آنی، مسئله چندانی ایجاد نمی‌کند و بسیاری از خریدهای آنی، انحرافی حداقلی از هنجارهای مربوطه دارند. از این گذشته چه بسا موقعیت‌هایی هم هستند که در آن، تأثیرات هنجاری، خود مشوق خرید آنی بوده، آن‌را بهترین اقدام بدانند. از این‌رو و برای کاهش احساس گناه و نارضایتی پس از خرید، به فروشندگان پوشاک پیشنهاد می‌گردد محصولاتی را در معرض دید و برای خرید آنی افراد قرار دهند که از کیفیت مناسب و قیمت منصفانه‌ای برخوردار باشند یا از طرق دیگری مانند تخفیفات مختلف و هدایا، سعی در تامین رضایت مشتری نمایند.
پیشنهاد‌ها برای تحقیقات آتی
پیشنهاد می‌شود که از مدل مفهومی این پژوهش برای بررسی خرید آنی سایر محصولات استفاده شود
پیشنهاد می‌شود که محققین به بررسی تاثیر سایر ابعاد و مدل‌های شخصیت (مانند مدل مایرز- بریگز و مدل تلجن) روی خرید آنی بپردازند.
برخی متغیرهای فردی دیگر به‌دلیل محدودیت زمانی و اجتناب از پیچیدگی مدل و همپوشانی متغیرها، در این پژوهش لحاظ نشده‌اند. پیشنهاد می‌شود محققین، به بررسی عوامل دیگر تاثیرگذار بر خرید آنی، خواه فردی (مثل ارزش‌های فرهنگی) و خواه غیرفردی (عوامل مربوط به محصول مثل قیمت، عوامل مربوط به محیط خرید مثل کمک فروشنئه، طراحی محیط خرید، عوامل موقعیتی مثل زمان و پول در دسترس) بپردازند.
در این تحقیق تنها از ابزار پرسشنامه استفاده شده است. پیشنهاد می‌شود در تحقیقات آتی از روش‌های کیفی مانند مصاحبه‌های عمیق، گروه‌های کانون و یا تکنیک‌های بازارایابی عصبی استفاده گردد (برای نمونه جهت سنجش متغیر تصمیم خرید آنی در این رساله از روش سناریو و در قالب پرسشنامه استفاده شد که به جای آن می‌توان به افراد سیاهه خرید آنی داده شود تا آزمودنی‌ها کلیه موارد خرید آنی روزانه خود را، طی مدتی معین یادداشت نمایند).
در اغلب پژوهش‌های انجام گرفته در زمینه خرید آنی، جامعه از میان افراد بزرگسال یا دانشجویان انتخاب شده است و نوجوانان مورد غفلت واقع شده‌اند در حالیکه این افراد بیشتر از سایر گرو‌ه‌های سنی مستعد تاثیرپذیری از محرک‌های بازاریابی و انجام خرید آنی هستند (براتک و بوتکوویچ، 2013). از این‌رو بررسی مدل مفهومی تحقیق حاضر در میان نوجوانان به محققین پیشنهاد می‌شود.
نتیجه‌گیری فصل پنجم
در این فصل ابتدا یافته‌های توصیفی مورد مرور قرار گرفت، سپس نتایج آزمون فرضیه‌های تحقیق مورد بحث قرار گرفت و مدل نهایی و مبتنی بر یافته‌هاارائه گردید. در ادامه پیشنهاهای کاربردی و پیشنهادهایی برای تحقیقات آتی طرح گردید و در پایان نیز، محدودیت‌ها و مشکلات تحقیق مورد اشاره واقع شد.
منابع و مراجع
منابع فارسی
ﺑﺎﺑﺎﻳﻲ، ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻠﻲ. احدی، پری. (1389). “ﺑﺮرﺳﻲ راﺑﻄﻪی وﻳﮋﮔﻲﻫﺎی ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ و رﻓﺘﺎر ﺧﺮﻳﺪ ﻛﺎرﺑﺮان اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ در اﻳﺮان”، ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻓﻨﺎوری اﻃلاﻋﺎت، دوره 2، ﺷﻤﺎره 4، ﺻص 39 ﺗﺎ 58.
پروین، لارنس، ا؛ جان، الیور، بی(1381). روانشناسی شخصیت نظریه و پژوهش. ترجمه: محمدجعفر جوادی و پروین کدیور، تهران: نشر آییش.
حیدرزاده، کامبیز. حسنی‌‌پارسا، الهام. (1391). “بررسی تأثیرات لذت‌جویانه بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان”. مدیریت بازاریابی، شماره17.
خاکی، غلامرضا.(1384)، روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه، چاپ دوم. تهران: انتشارات بازتاب
ساترلند، ماکس (1993) روانشناسی تبلیغات تجاری. ترجمه سینا قربانلو. تهران: مبلغان، 1380.
سکاران، اوما. 1385، روش های تحقیق درمدیریت، ترجمه محمد صائبی و محمود شیرازی، چاپ چهارم. تهران: موسسه عالی و آموزش و پژوهش مدیریت و برنامه ریزی
ﺻﻤﺪی، منصور. ﺣﺴﻴﻦزاده، ﻋﻠﻲﺣﺴﻴﻦ. ﻧﻮراﻧﻲﻛﻮﺗﻨﺎﻳﻲ، محمد. (1389). “ﺑﺮرﺳﻲ راﺑﻄﻪ ﺑﻴﻦ ﺗﺎﻛﺘﻴﻚﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ارﺗﺒﺎﻃﻲ ﻓﺮوﺷﮕﺎهﻫﺎی زﻧﺠﻴﺮهای و رﻓﺘﺎر ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن”، ﻧﺸﺮﻳﻪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ، دوره 2، ﺷﻤﺎره 4، ﺻص 93 ﺗﺎ 110.
کاتلر، فیلیپ (1383)، اصول بازاریابی،ترجمه فروزنده ، تهران ، انتشارات آتروپات،ص 178- 177
کلانتری، خلیل (1388) مدل سازی معادلات ساختاری در تحقیقات اجتماعی – اقتصادی ( با برنامه LISREL – SIMPLIS). تهران؛ فرهنگ صفا
کشکولی، محبوبه. (1391). “نأثیر عوامل محیطی بر رفتار خرید آنی مشتریان (مورد مطالعه: فروشگاه رفاه)”. پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه علامه طباطبایی.
گروسی فرشی، میر تقی، (1377). “هنجاریابی پرسشنامه پنج عاملی شخصیتی”. پایان‌نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تربیت مدرس.
محمودی، محمد. “تأثیرات اجتماعی، روان‌شناختی و ویژگی محصول بر رفتار خرید تفننی مشتریان”، چشم انداز مدیریت بازرگانی، شماره 10، صص.117-136.
موون، جان. مینور، میشل. رفتار مصرف کننده. (ترجمه: صالح اردستانی، عباس. سعدی، محمدرضا). اتحاد-ایلار: تهران؛ 1390 (3)، ص.
میرابی، وحیدرضا. تهرانی، ابوالقاسم غلامرضا. (1392). “ارزیابی عوامل تأثیرگذار بر رفتار خرید آنی (مطالعه موردی: خریداران پوشاک و البسه جدید در پاساژهای شهر کرج)”. تحقیقات بازاریابی نوین، شماره پیاپی (9)، صص. 132-107.
نظری، محسن. بغدادی
، مرجان. (1392). ” شناسایی و بررسی عوامل تاثیرگذار بر خریدهای آنی آنلاین در فروشگاه‌های تخفیف گروهی در ایران”. مدیریت فناوری اطلاعات، دوره5، شماره3، صص239-223 .
هاوکینز، دل. بست، راجر. کانی، کنث؛ (1385). رفتار مصرف کننده؛ روستا، احمد. بطحایی، عطیه؛ سارگل:تهران؛ (1)، ص.
هومن، حیدر علی (1390). مدل یابی معادلات ساختاری با کاربرد نرم افزار لیزرل، چاپ چهارم، تهران، انتشارات سمت
منابع لاتین
Abrahams, B. (1997), “It’s all in the mind”, Marketing, March 27, pp. 31-3.
Abratt, R. and S. D. Goodey (1990). “Unplanned buying and in‐store stimuli in supermarkets.” Managerial and Decision Economics 11(2): 111-121.
Ainslie, G. (1975). “Specious reward: A behavioral theory of impulsiveness and impulse control”. Psychological Bulletin, 82, 463–509.
Applebaum, W. (1951). “Studying customer behavior in retail stores.” The Journal of Marketing: 172-178.
Arnold, M. J. & Reynolds, K. E. (2003) Hedonic shopping motivations. Journal of Retailing, 79, 77-95.
Badgaiyan, A. J., & Verma, A. (2014). Intrinsic factors affecting impulsive buying behaviour—Evidence from India. Journal of Retailing and Consumer Services, 21(4), 537-549.
Baker, J., D. Grewal and A. Parasuraman (1994). “The influence of store environment on quality inferences and store image.” Journal of the academy of marketing science 22(4): 328-339.
Barratt, E. S. (1985). “Impulsiveness subtraits: Arousal and information processing.” Motivation, emotion and personality: 137-146.
Barrett, L. F. and P. R. Pietromonaco (1997). “Accuracy of the five-factor model in predicting perceptions of daily social interactions.” Personality and Social Psychology Bulletin 23(11): 1173-1187.
Batra, R. (1997). “Marketing issues and challenges in transitional economies.” Journal of International Marketing: 95-114.
Beatty, S.E.,&Ferrell,M.E. (1998). Impulsive buying: Modeling its precursors. Journal of Retailing, 74, 169–191.
Bellenger, D. N., Robertson, D. H., & Hirschman, E. C. (1978). Impulse buying varies by product. Journal of Advertising Research, 18, 15–18.
Bettman, J. R., M. F. Luce and J. W. Payne (1998). “Constructive consumer choice processes.” Journal of consumer research 25(3): 187-217.
Bloch, P. H., & Bruce, G. D. (1984). Product involvement as leisure behavior.Advances in consumer research, 11(1), 197-202.
Bratko, D., A. Butkovic and M. Bosnjak (2013). “Twin study of impulsive buying and its overlap with personality.” Journal of Individual Differences 34(1): 8.
Byrne, B. M. (1994). Structural equation modeling with EQS and EQS/Windows: Basic concepts, applications, and programming, Sage
.
Chin, W. W. (1998). “The partial least squares approach to structural equation modeling.” Modern methods for business research 295(2): 295-336.
Churchill Jr, G. A. (1979). “A paradigm for developing better measures of marketing constructs.” Journal of marketing research: 64-73.
Clover, V. T. (1950). “Relative importance of impulse-buying in retail stores.” The Journal of Marketing: 66-70.
Coley, A. and B. Burgess (2003). “Gender differences in cognitive and affective impulse buying.” Journal of Fashion Marketing and Management 7(3): 282-295.
Coombs, C. H. (1964). A theory of data. New York: Wiley.
Costa, P.T., & McCrae, R.R. (1999). NEO PI-R. Professional manual. Odessa, FL: Psychological Assessment Resources.
Dawson, S. and M. Kim (2009). “External and internal trigger cues of impulse buying online.” Direct Marketing: An International Journal 3(1): 20-34.
Dholakia, U.M. (2000), “Temptation and resistance: an integrated model of consumption impulse formation and enactment”, Psychology & Marketing, Vol. 17 No. 11, pp. 955-82.
.
Dijksterhuis, A., & Aarts, H. (2010). Goals, attention, and (un)consciousness. Annual Review of Psychology, 61, 467–490.
Dittmar, H. (2005). A new look at ‘compulsive buying’: Self discrepancy and materialistic values as predictors of compulsive buying tendency. Journal of Social and Clinical Psychology, 24, 832–859.
Faber, R. J., & Christenson, G. A. (1996). In the mood to buy: Differences in the mood states experienced by compulsive

Share article:

Permalink:

Add your widget here